Gatilho Mentais

Quer aprender como vender muito mais, usando gatilhos mentais pra vendas mais poderosos?

Parece uma boa ideia, mas a palavra “gatilho” não é muito amigável

A primeira vez que vi sobre este assunto, me chamou a atenção, mas ao mesmo tempo achei que era algo muito complicado de aprender.

Mas a minha intuição dizia: “Vai em frente, isso pode ser muito bom”.

E de fato, realmente é!

Ao estudar e compreender esses estímulos de persuasão, lembrei das vezes que comprei um produto praticamente sem perceber.

E este foi o meu ponto da virada na internet!

Foi quando eu comecei a usar estímulos Mentais para vendas que meus resultados na internet começaram a ganhar escala.

E, pode ser isso que esteja faltando para você aumentar as suas vendas na internet.

Com os gatilhos que eu vou te apresentar aqui, você vai conseguir persuadir o público e convencê-lo a comprar o seu produto ou serviço com muito mais facilidade.

Por isso a importância de saber como usar estes estímulos para persuadir nas estratégias de marketing e vendas.

Neste artigo, você vai conhecer 23 gatilhos mentais para vendas para utilizar em sua estratégia e se surpreender com os resultados.

Continue lendo até o fim para conhecer e poder aplicar cada um dos gatilhos e começar a vender muito.

Boa leitura!

O Que são Gatilhos Mentais para Vendas?

Gatilhos mentais para vendas e persuasão são estímulos que o nosso cérebro recebe e que influenciam muito em nossa tomada de decisão.

Ao contrário do que muita gente pensa, os gatilhos mentais não são técnicas de manipulação ou hipnose para enganar as pessoas e fazê-las comprar qualquer coisa.

Se você souber manipular esses estímulos a seu favor, poderá gerar resultados surpreendentes em seu negócio.

Quando bem utilizados, os gatilhos mentais para vendas podem ser uma arma poderosa de vendas e de persuasão.

O meu objetivo neste artigo é te mostrar como fazer o uso correto destes gatilhos.

Estou inserido no marketing e vendas há mais de 15 anos, posso dizer sem dúvida que mudei de patamar quando comecei a usar os gatilhos e me especializei como copywriter.

Diferença Entre Persuasão e Manipulação

Não confunda persuasão com manipulação, pois são coisas completamente distintas.

Persuasão é quando você incentiva o seu público a perceber que o que você está oferecendo é a melhor opção para ele.

A persuasão envolve aspectos positivos, a pessoa já tem uma necessidade evidente que precisa ser resolvida, e a solução está na sua oferta.

Este processo é usado na criação da oferta irresistível, veja um exemplo:

Você está passando por uma situação financeira ruim e precisa ganhar mais dinheiro, aparentemente te oferecer qualquer coisa para que você compre será uma má ideia.

Mas, se eu te oferecer um treinamento que é capaz de mudar sua vida financeira, não parece mais interessante?

Essa que é a grande sacada. A oferta precisa ir ao encontro de uma necessidade, e os gatilhos mentais para vendas despertam necessidades, desejos e vontades em potenciais compradores.

Por outro lado, a manipulação é quando a pessoa é, de certa forma, forçada a comprar algo que não queria ou quando a pessoa é levada a tomar uma decisão inconscientemente.

E não é isso que estamos tratando neste artigo.

A Importância Dos Gatilhos Mentais Em Seu Conteúdo

Sabendo o que são gatilhos mentais, fica bem mais fácil trabalhar com eles em seu negócio e tirar o máximo proveito possível.

Agora você aprender sobre a importância dos gatilhos mentais em seu conteúdo e como aplicá-los.

Para você compreender como o seu público pensa, é necessário, antes de tudo, se colocar no lugar de cliente.

Esqueça por um instante que você quer vender e pense como se fosse comprar o seu produto ou serviço.

Procure entender as reais necessidades dos seus clientes e o que eles desejam.

É a partir daí que você vai identificar o que o seu potencial cliente já busca e, dessa forma, vai saber usar os gatilhos mentais em seu conteúdo, da melhor forma possível.

Alguns exemplos de locais em que você pode inserir os gatilhos mentais são:

• Nos artigos do seu site ou blog;
• Nos posts das redes sociais;
• No roteiro dos seus vídeos do YouTube;
• Na meta descrição dos seus artigos;
• Nos textos fixos do site ou blog;
• Nos anúncios.

Além de engajar o público, os gatilhos mentais, quando bem utilizados, são capazes de convencer o público-alvo de que o seu produto ou serviço é a solução que ele procura.

Assim, o fechamento da venda fica a um passo.

A Importância dos Gatilhos Mentais para Vendas e o Marketing

Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de vendas de produtos e serviços de qualquer negócio, seja ele físico ou digital.

O uso correto dos gatilhos permite trazer os melhores clientes para empresa e, claro, se você quer ser um empreendedor digital (eu recomendo muito que seja), os gatilhos mentais serão fundamentais.

Nós, seres humanos, somos seres emocionais e possuímos praticamente os mesmos gatilhos mentais que podem nos levar a uma determinada ação, pois possuímos um padrão de comportamento.

E muitas vezes compramos algo sem precisar, porque a circunstância gerou uma necessidade de possuir aquele produto.

Se você souber como utilizar os gatilhos mentais, vai conseguir desenvolver a escrita persuasiva e será capaz de convencer o seu público e vender muito mais.

E, se você aprender como funciona a mente do seu público, vai ter em suas mãos o poder de influenciar na tomada de decisão deles e poderá tirar o máximo de proveito para as suas vendas.

As grandes marcas estimulam o disparo dos gatilhos mentais e fazem com que as pessoas sintam a necessidade de comprar um produto que, muito provavelmente, sem esses gatilhos, elas não comprariam.

Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por impulso quando estão diante de algo que desperta o interesse delas.

Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas vendas e levar qualquer tipo de negócio ao topo.

Portanto, use-os a seu favor.

–Gatilhos mentais e a tomada de decisão do nosso cérebro–

É através de gatilhos mentais que tomamos aquelas decisões automáticas.

Esse mecanismo serve para que o cérebro não fique esgotado com tantas escolhas a se fazer no dia a dia, poupando energia para as decisões mais importantes, que exigem mais atenção.

As nossas decisões são tomadas primeiro através do inconsciente e só depois é que são tomadas no consciente, acompanhadas de uma justificativa racional, gerando a sensação de que você pensou muito antes de decidir.

No livro Rápido e Devagar: Duas formas de pensar, o autor, Daniel Kahneman explica que o nosso cérebro tem duas formas distintas de se comportar em relação ao dinheiro: rápido e devagar.

A maioria dos consumidores se comporta de forma rápida, utilizando o lado emocional e acaba comprando por impulso.

Enquanto isso, a minoria dos consumidores compra de forma devagar, ou seja, usando o lado racional e lógico.

Dá mais trabalho decidir devagar, de forma racional e ainda gasta muito mais energia.

E isso é ótimo para ser utilizado como estratégia de marketing e vendas do seu negócio.

Os gatilhos mentais podem ser ativados através dos cinco sentidos que possuímos (tato, audição, visão, paladar e olfato).

Os gatilhos mentais ativam nossos sentidos, trazendo à tona memórias que estavam escondidas, guardadas lá no fundo do nosso inconsciente.

23 Gatilhos Mentais para Vendas e Persuasão que Funcionam

1.Escassez
2.Autoridade
3.Urgência
4.Reciprocidade
5.Porquê (Motivo)
6.Prova Social
7.Novidade
8.Dor x Prazer
9.Antecipação
10.Comprometimento
11.Descaso
12.Paradoxo da Escolha

13.Simplicidade
14.Referência
15.História
16.Inimigo em comum
17.Garantia
18.Curiosidade
19.Surpresa
20.Sumilaridade(ou Afinidade)
21.Exclusividade
22.Empatia
23.Comunidade

1. Escassez

A escassez é um gatilho mental que se apoia em outros gatilhos mentais. 

Para ter êxito ao usar o gatilho da escassez, recomendo usar conjuntamente com outros e com bastante cuidado. 

As pessoas olham para as outras pessoas antes de tomar suas decisões. 

Então, se há algo com quantidade limitada (isso é a escassez) elas vão valorizar esse algo, pois poucas pessoas terão, aumentando o desejo de comprar.

E qual é o cuidado que deve ser tomado aqui?

Bom, se você diz que um determinado produto é escasso e logo depois esse produto deixa de ser escasso, o valor dele vai cair muito, pois as pessoas simplesmente não aceitam serem enganadas.

Use a escassez com cuidado. Se algo tem quantidade limitada, que seja realmente limitada, pois ninguém gosta de se sentir enganado.

Para usar esse gatilho mental você precisa garantir que sua oferta é realmente escassa. 

A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto.

O bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada quantidade.

Por exemplo: você pode oferecer um livro físico ou uma mentoria, para os 100 primeiros que comprarem o seu produto ou serviço.

Opções não vão faltar. 

Eu sempre falo do uso dos bônus para alavancar as vendas. Eles são muito mais efetivos se forem usados conjuntamente com outros gatilhos mentais.

Recomendo, de coração, que você use a estratégia dos bônus. 

É uma estratégia poderosa, que diferencia afiliados de sucesso daqueles que não sabem onde querem chegar.

Os bônus podem ser usados em qualquer oferta de venda pela internet. 

2. Autoridade

As pessoas sentem a necessidade de seguir outras pessoas, e quem tem autoridade em um determinado assunto atrai seguidores que agem de acordo com suas recomendações.

Eu trabalho com treinamento para afiliados, e sempre ensino a importância de desenvolver a autoridade em um assunto.

Se tem uma coisa que um afiliado de sucesso precisa buscar é construir sua autoridade.

Quem é meu aluno sabe o quanto eu falo sobre isso no Fórmula Negócio Online.

A internet permitiu que todas as pessoas pudessem desenvolver sua autoridade, nos mais variados assuntos. 

Basta ver o sucesso de muitas pessoas no YouTube que, se tivessem nascido antes da internet, provavelmente nunca sairiam do anonimato.

O gatilho mental da autoridade é uma estratégia muito usada pelas empresas. 

Várias marcas buscam se posicionar como autoridade dos produtos que vendem.

Veja, por exemplo, o caso da marca Tigre. Você, com certeza, se lembra de um comercial da Tigre tratando exatamente disso: Autoridade.

Uma das vantagens de ter um negócio online é a possibilidade de você desenvolver autoridade em praticamente qualquer assunto.

As pessoas confiam em autoridades. 

Quando você está doente, em quem você confia para cuidar de você? Em um médico, certo? 

E por que? Porque ele é uma autoridade no assunto. 

Afiliados que trabalham para construir sua autoridade online são os que têm o maior sucesso ao longo do tempo e ainda diversas portas se abrem para eles, pois podem, inclusive, lançar os seus próprios produtos.

Entre todos os gatilhos mentais, este é com certeza aquele que vai te dar “mais trabalho”, pois autoridade se constrói com o tempo.

As pessoas precisam reconhecer você como alguém que realmente sabe o que está falando sobre determinado assunto.

Apesar de ser trabalhoso, a construção da autoridade vai ser natural, se você tiver uma estratégia de marketing de conteúdo, pois é exatamente isso que o marketing de conteúdo faz por você.  

As pessoas vão ler o seu conteúdo e perceberão, naturalmente, que você é alguém que sabe do que está falando e é exatamente isso que chamamos de autoridade.

Portanto, se você quer conseguir ser uma autoridade em seu negócio, desenvolva um marketing de conteúdo de excelência.

3. Urgência

Se tem algo que faz alguém se mover é a urgência. 

A urgência leva o lead a seguinte situação:

“Preciso tomar uma decisão agora!”.

E o que é urgência? 

A urgência tem a ver com algo que precisamos fazer rapidamente, pois se não tomarmos a decisão e não agirmos rapidamente podemos sofrer as consequências. 

Imagine que você receba o seguinte e-mail:

“Somente nas próximas 24 horas… Clique aqui e descubra!”

Olá!

Nas próximas 24 horas, o Treinamento Fórmula Negócio Online está com uma promoção imperdível, um desconto de 30%.”

Se é do seu interesse ter um negócio online, mas você estava postergando a compra, agora você sentirá urgência em tomar uma decisão, afinal, são somente 24 horas. 

E acredito que você tenha percebido que no título do e-mail eu usei dois gatilhos mentais: o da urgência “somente nas próximas 24 horas” e não disse o que seria nessas 24 horas, estimulando também o gatilho da curiosidade (que você verá mais à diante).

Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.

Usar o gatilho mental da urgência em seu negócio e nas suas comunicações de marketing vai te ajudar a vencer uma dificuldade em finalizar a venda: a procrastinação.

Seres humanos têm esse péssimo hábito de postergar as coisas, ficar adiando tomadas de decisões. 

Eu recebo essas respostas o tempo todo:

“Ah Alex, eu quero comprar o seu curso, mas vou fazer isso no mês que vem por causa disso, disso e disso.”

E quando você usa o gatilho mental da urgência, essa objeção é superada, pois se a pessoa continuar adiando a decisão, ela pode perder um benefício considerável.

Se você é afiliado, não poderá alterar o preço, mas poderá usar um bônus para enviar a quem comprar nas próximas 24 horas, por exemplo.

Na psicologia, os gatilhos mentais funcionam como um estímulo. 

Você provavelmente já sentiu um cheiro, um som ou viu algo que te fez ter sentimentos bem íntimos e específicos. 

Veja, por exemplo, o perfume da pessoa que você ama. Se você sentir esse perfume, vai lembrar imediatamente da pessoa que ama, pois disparou em seu cérebro um dos gatilhos mentais.

O estudo dos gatilhos é algo científico, não são simples técnicas de vendas. 

Os profissionais de marketing utilizam os estudos científicos sobre os estímulos mentais em suas campanhas.

Um dos psicólogos mais famosos do mundo, nessa área de comportamento humano, foi Abraham Maslow, que desenvolveu a pirâmide das necessidades, e o ser humano está sempre em busca dessas necessidades, priorizando, conforme a hierarquia da pirâmide.

Sabendo disso, nós que trabalhamos com marketing, conseguimos entender melhor o comportamento humano.

O uso dos gatilhos mentais, da forma mais efetiva, também passa pelo processo de conhecer qual o momento na pirâmide da necessidade se encontra o seu lead (potencial cliente).

Isso vai te ajudar a criar uma comunicação extremamente poderosa e efetiva.

4. Reciprocidade

Esse é mais um gatilho mental poderoso, que virá naturalmente com uma estratégia bem-feita de marketing de conteúdo. 

Mas tem pontos importantes sobre o uso deste gatilho que farão muita diferença quando você for usar.

Pense comigo: Se um amigo te dá um presente em seu aniversário, você não se sentirá no dever de retribuir, dando um presente no aniversário dele também? 

Já percebeu como isso é natural? 

No natal, as pessoas trocam presentes. Se você dá um presente no natal para alguém especial e essa pessoa esquece de você, como você se sentirá? 

E, se você receber um presente e esquecer de uma pessoa especial, como você se sentirá?

Esse desejo de retribuir algo que recebemos faz com que a reciprocidade se torne um dos mais efetivos estímulos mentais.

Para usar esse gatilho no marketing digital, seu lead precisa perceber o valor que você vai entregar.

Uma das formas que eu uso é a entrega de materiais gratuitos, de alta qualidade.

Eu lembro que mostrei para um amigo um dos e-books que eu uso como isca digital, distribuindo gratuitamente, em troca do e-mail do público-alvo. 

Ele falou que eu devia vender aquele e-book, pois o conteúdo era muito bom e eu conseguiria vender facilmente.  

Mas eu faço todos os meus conteúdos sempre buscando entregar o melhor para os meus leads e isso desperta neles a reciprocidade.

Com certeza isso me facilita vender os meus produtos, pois a pessoa se sente “na obrigação” de retribuir por algo bom que eu fiz para ela e, dessa forma, compra de mim e não do meu concorrente.

Só que é importante que você realmente entregue algo de alta qualidade, pois, se não, o efeito pode ser o inverso do esperado.

5. Porquê (Motivo)

As pessoas sentem uma necessidade natural de entender o motivo das coisas. É algo da natureza do ser humano.

“Eu vou te dar um e-book gratuito contendo o Guia Definitivo para você Criar o Seu Negócio Online.”

O que você pensou ao ler o que eu disse na frase acima?

Possivelmente você quis entender o porquê disso, certo? 

Qual será o motivo de eu querer te dar um e-book gratuito, ensinando a montar um negócio online?

Nossa mente, de maneira natural, procura por motivos e razões para tudo. 

Somos seres emocionais, mas também somos seres racionais, buscamos motivos para tudo.

Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da Califórnia, publicou um estudo onde nos mostra que nossa mente sempre busca um significado para tudo, até em situações que não existem significados coerentes.

Experimento Xerox

Você já ouviu falar no experimento xerox, feito pela psicóloga Ellen Langer?

Ela descobriu que é possível conseguir com que as pessoas façam algo por você, mesmo quando você dá um motivo sem importância alguma.

No experimento, com uma fila de pessoas para usar a máquina de xerox, 34% das pessoas deixaram alguém passar à sua frente na fila, usando o seguinte motivo:

“Posso passar na sua frente? É porque eu tenho que fazer algumas cópias. ”

Acredita nisso? 34% das pessoas deixaram passar na frente pelo motivo acima.

O que aprendemos com isso? 

O motivo em si não é o que faz diferença (lógico que ajuda), mas o que é preciso é sempre ter um motivo claro em tudo o que você faz em suas comunicações de marketing com os seus leads. 

Explique porque você está oferecendo o seu produto ou serviço e, com isso, os seus leads estarão muito mais propensos a fazer o que você pede.

6. Prova Social

Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns para a tomada de decisão.

Mas, mesmo assim, precisamos entender um pouco melhor sobre esse gatilho. 

A prova social está totalmente relacionada à influência que as pessoas exercem, umas sobre as outras. 

Se você escuta outras pessoas falarem bem de algo, isso vai despertar em você o desejo de saber mais sobre esse “algo”.

O professor de psicologia Robert Cialdini nos ensina que o público que fala bem de você para novos potenciais clientes terá muito mais facilidade de influenciar essas pessoas do que se fosse somente você tentando influenciá-las.

Somos seres sociais e sempre olhamos para os outros, para determinar quais são as ações que vamos tomar… Sempre!

Em todas as suas comunicações, é extremamente importante usar os gatilhos mentais.

E, para usar o gatilho da prova social, mostre aos seus leads os casos de pessoas que alcançaram bons resultados ao usar os produtos ou serviços que você indica.  

Depoimentos tem um poder extraordinário na tomada de decisão. 

Nas páginas de vendas dos meus cursos, os meus potenciais clientes podem encontrar dezenas de depoimentos de alunos que obtiveram sucesso com os meus treinamentos.

Outra forma de usar a prova social é ter bastante seguidores nas redes sociais e YouTube. Porém, requer um pouco mais de trabalho. 

7. Novidade

Todos nós adoramos uma novidade, não é mesmo?

E você sabia que existem estudos neurológicos que mostram que quando estamos diante algo novo, o nosso cérebro libera mais dopamina, que é a substância que traz a sensação de prazer?

Dessa forma, sempre que estamos diante de uma novidade, o nosso cérebro cria, automaticamente, um sistema de recompensa, que nos faz buscar mais novidade, para ter outra vez essa sensação de prazer que a dopamina traz.

Um ótimo exemplo de uma marca que utiliza o gatilho da novidade é a Apple. 

Por tudo o que eu acabei de explicar para você, a Apple está sempre lançando um iPhone novo.

A novidade faz com que os consumidores queiram comprar um aparelho praticamente igual ao que já possui.

Isso também acontece com os carros, todos os anos é lançado um novo modelo, com mínimas diferenças e que, mesmo assim, fazem grande sucesso em vendas.

Então, aprenda a usar também o poderoso efeito da novidade a seu favor. 

8. Dor x Prazer

Vivemos em busca de reduzir nossas dores e aumentar nossos prazeres. Nosso cérebro trabalha para isso.

Só existem dois fatores determinantes para o comportamento de todo ser humano:

A necessidade de evitar a dor;

O desejo ter mais prazer.

“Até quando, aparentemente, estamos em uma situação de dor e desconforto, nossa mente só concorda em passar por ela por estar visando uma situação de prazer.”

Veja como exemplo pessoas que buscam uma melhor forma física. 

O praticante de musculação passa por um momento de dor e desconforto ao levantar pesos, mas está pensando na sensação de prazer que vai ter ao atingir a forma física que tanto deseja.

Ou um maratonista, que percorre grandes distâncias objetivando o prazer de completar o percurso.

Por isso que esse é um dos gatilhos mentais que você pode usar para ter sucesso em vendas.

Porém, é preciso entender como funciona isso na mente do seu público, afinal, não são todas as pessoas que se submeteriam a uma maratona. 

Cada um tolera um nível de dor para alcançar um determinado nível de prazer. 

E, para descobrir isso, você deve usar a técnica que vou te ensinar a seguir.

Técnica: Conduzindo para o Objetivo Desejado – Saindo de “A” e chegando em “Z”

Essa técnica vai te ajudar a levar o seu lead (potencial cliente) para um objetivo que ele deseja.

Seu lead está em um ponto inicial, que chamamos de ponto “A” e ele deseja alcançar o ponto “Z”.  

Então, as suas comunicações de marketing devem ter como objetivo mostrar o caminho para chegar ao ponto “Z” e isso é feito antes da oferta de venda de um determinado produto.

Para fazer isso, você deve entregar conteúdos que deixarão o seu futuro cliente o mais próximo possível do ponto “Z” e fazer isso de forma que ele perceba que o seu conteúdo faz com o que o caminho seja o menos doloroso possível, mostrando que, se ele não seguir esse caminho, a dor será muito maior. 

Isso acontece porque a nossa mente prioriza evitar a dor do que ter mais prazer. É um processo natural do ser humano. 

Por isso que a maioria da população não pratica atividade física.

Só que, especificamente para o nosso caso, que é levar o lead a comprar o produto que estamos indicando, há uma particularidade quanto ao funcionamento da mente. 

Devido a fortes influências sociais, para tomar a decisão de comprar algo, levamos em conta os dois aspectos igualmente: tanto a dor quanto o prazer, com o mesmo peso na balança da decisão.

Veja mais uma vez o exemplo do lançamento de uma nova versão do iPhone. 

Muitos dos compradores têm a versão anterior funcionando perfeitamente, mas decidem enfrentar exaustivas horas na fila para poder comprar a versão mais recente, pelo prazer de ser um dos primeiros compradores. 

Eles tinham necessidade de comprar outro iPhone? 

Se formos analisar racionalmente, vamos dizer que não, mas lembra que eu disse que boa parte da decisão de compra leva em consideração aspectos puramente emocionais?

Como chegar ao ponto Z?

Bom, faltou responder como o seu lead vai chegar ao ponto “Z”, certo? 

Então, vamos recapitular esse processo com o exemplo do que eu faço:

Meus potenciais clientes estão no ponto “A” e querem ganhar dinheiro na internet.

Eu entrego conteúdo no blog, no YouTube, nas redes sociais, e-mail marketing e e-books.

Dessa forma, o lead vai percorrendo o caminho. Ele sai de “A” e vai até “B”, ”C”, ”D”, ”E”, “F”…

E como ele poderá chegar, de fato, ao ponto “Z”?

Comprando o meu Treinamento Fórmula Negócio Online.

A compra passa a ser natural para o lead, pois é a solução que ele mesmo procura, eu só o conduzi pelo caminho.

9. Antecipação

O gatilho da antecipação funciona muito bem quando é usado conjuntamente com o gatilho da novidade.

Outra vez vou usar a Apple para dar um exemplo de gatilhos mentais poderosos.

Você percebeu que as pessoas já fazem planos de comprar um produto da Apple, antes mesmo do produto ser lançado? 

Isso é muito comum em lançamentos de produtos. 

A antecipação aumenta o desejo de conseguir algo novo que ainda será lançado no mercado. 

Se você tem um produto digital será mais fácil usar o gatilho mental da antecipação, pois você tem o controle do lançamento do produto. 

Se você é um afiliado, precisa acompanhar o lançamento de novos produtos no nicho que você atua e trabalhar a antecipação com a sua audiência.

Gretchen Rubin lançou o livro Projeto Felicidade, best seller número 1 do New York Times. Ele diz que a antecipação é um estágio fundamental da felicidade.

Sempre que temos que aguardar por algo, trazemos a sensação de felicidade antes do evento ocorrer realmente. 

Pare agora por um momento, feche os olhos e imagine que no próximo fim de semana você vai para a praia.

Você já é capaz de sentir a felicidade de ir à praia.

Esse é o poder de mais um dos gatilhos mentais, a antecipação.

Uma das formas de usar esse gatilho mental é fazer anúncios do produto, antes mesmo de ele ser lançado. 

Isso vai gerar emoções prazerosas (como no exemplo da praia, no fim de semana) que o seu público vai associar ao seu produto (mesmo você sendo afiliado) e aumentará as chances de efetuar a venda quando o produto for lançado.

10. Comprometimento 

No marketing digital não é diferente.

Se você promete que o seu produto ou serviço vai resolver o problema do cliente, precisa, realmente, ser verdade.

Garanta que se o seu produto ou serviço não resolver o problema do cliente, ele terá o dinheiro de volta.

Comprometa-se, de verdade, com seus potenciais clientes.

O gatilho do comprometimento desperta a confiança das pessoas. Use bem esse gatilho.

Muitas vezes é melhor não fazer, do que se comprometer e não cumprir.

Um dos efeitos positivos do comprometimento é fazer com que a outra pessoa se comprometa de volta.

Por exemplo, assim que meus alunos começam os meus treinamentos, eu faço uma declaração de comprometimento em vídeo e peço que eles se comprometam com estudo, dedicação e foco no curso.

Eu e minha equipe fazemos de tudo para que nossos alunos tenham sucesso, não medimos esforços.

Através do nosso comprometimento, ganhamos a confiança e fazemos com que muitos alunos não desistam do curso.

E isso é fundamental para nós, pois oferecemos uma garantia de 7 dias. Se o aluno desistir, perdemos a venda e o aluno perde a oportunidade de realmente mudar de vida através da criação de um negócio online.

11. Descaso

Este gatilho é usando no processo de geração de valor de um produto ou serviço.

O gatilho mental do descaso é disparado quando você mostra que as vantagens que o cliente terá, ao adquirir o seu produto ou serviço, são maiores para ele do que para você, que está vendendo.

Mostre que o valor do seu produto é superior ao preço que você está oferecendo.

Você pode usar esse gatilho mental oferecendo o seu produto sem mostrar que está muito interessado em vender.

Você vai oferecer o seu produto de forma bem sutil, contando a sua história com aquele produto, como se fosse apenas uma indicação, sem mostrar tanto interesse pelo que você vai receber pela venda.

Acredite, isso realmente funciona.

12. Paradoxo da Escolha

O gatilho mental do paradoxo da escolha é usado para que o consumidor não fique indeciso na hora de fazer uma escolha.

Ou seja, esse gatilho vai oferecer poucas opções para o cliente escolher, tornando essa escolha mais fácil.

O cliente pode ficar paralisado diante de muitas opções e isso acaba dificultando o ato da compra.

Pode parecer que isso não é verdade, mas possivelmente você já passou por isso.

Quando você chega num grande supermercado para realizar compras e vê aquelas gôndolas com grande variedade de marcas de um mesmo produto…

Perceba que você vai ficar olhando e pensando qual escolher. Ainda mais se os preços forem parecidos.

Então, quando queremos que aconteça uma decisão rápida de compra, oferecer poucas opções vai acelerar essa decisão.

Nossa estratégia é oferecer cursos completos, pois isso aumenta a confiabilidade e reduz o paradoxo da escolha.

Se vendêssemos dezenas de cursos para empreendedores digitais, possivelmente criaríamos esse paradoxo da escolha com os nossos leads.

13. Simplicidade

“A simplicidade é o último grau de sofisticação.” Leonardo da Vinci

Suponha que para chegar a um determinado objetivo você tenha dois caminhos possíveis, um mais simples e outro mais complicado. 

Qual você escolheria: o mais simples, certo? 

Ambos os caminhos te levarão ao mesmo objetivo, então, por que escolher o mais complicado, não é verdade?

Um dos livros que eu recomendo e que gostei muito (e que já citei aqui) foi o “Rápido e Devagar: Duas formas de pensar, do Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel. 

Ele mostra exatamente o que eu disse acima, que o ser humano sempre busca o caminho mais simples para alcançar todas as coisas que deseja e, como isso, influencia a economia e os negócios como um todo. 

Daniel mostra, a partir de estudos, como a preguiça afeta as nossas decisões.

O gatilho mental da simplicidade é um dos mais usados no marketing digital e o foco é mostrar como usar a simplicidade para alcançar um objetivo.

Exemplo: “5 Passos para Montar um Negócio Online”

O exemplo acima nos diz que é preciso dar somente 5 passos para montar um negócio online. Simplifica muito para quem está recebendo a mensagem.

Por isso, busque sempre apresentar sua solução da forma mais simples possível.

Quer mais um exemplo?

Conhece o livro “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”? 

É outro best-seller, com milhões de cópias vendidas pelo mundo todo. 

Qual a mensagem do livro? 

É uma mensagem muito simples: “Você deseja ser altamente eficaz? Eu vou te ensinar 7 hábitos para isso, somente 7 hábitos e você se tornará altamente eficaz.”

Entendeu o poder desse gatilho mental? Fantástico, não é mesmo?

14. Referência

As referências são amplamente usadas por nós, desde tomada de decisões simples a decisões mais complexas, como investir dinheiro, por exemplo.

Há uma coisa muito interessante nas pessoas, em relação às suas escolhas.

Dan Ariely, que possui mais de 10 livros publicados sobre o comportamento humano, nos informa que as pessoas raramente fazem escolhas em termos absolutos, isto é, sem levar nenhuma referência em consideração. 

Como uma pessoa não é capaz de julgar se algo vale a pena somente avaliando aquilo, é feito um sistema mental de comparação, onde avaliamos o valor de cada coisa em comparação a outra, o que é chamado de valor relativo.

Sabendo que o seu público não é diferente dos demais seres humanos e que eles tomam decisões de compra fazendo comparações com outras coisas, aproveite esse conhecimento para vender mais produtos.

Mas, como eu posso fazer isso, Alex?

Esse gatilho é bem simples de colocar em prática:

Em suas comunicações de vendas com o seu público, crie as possíveis comparações para eles.

Compare o preço do seu produto com outros bens que eles poderiam comprar, mas que não trariam o benefício que o produto que você indica traz.

Muitas pessoas acham caro pagar o valor à vista do meu Treinamento Fórmula Negócio Online, só que o curso pode ser pago em 12 x no cartão de crédito.

Para ajudar no processo de tomada de decisão de compra, eu comparo o valor mensal a uma pizza por mês, sendo que o benefício de fazer o curso é infinitamente maior do que o de comer uma pizza a cada mês. 

Isso mostra para o meu lead que o curso não é caro e ainda traz um benefício grande para ele. 

Essa comparação faz uma diferença enorme, acredite!

15. História

Contar história é uma das principais formas de comunicação dos seres humanos e isso acontece há milhares de anos. 

Vemos isso, inclusive, na Bíblia, onde os pais contavam as histórias de Israel para os seus filhos, e em vários outros relatos também. 

Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos egípcios… Exemplos não faltam sobre isso.

Mas por que isso? Porque nós, seres humanos, simplesmente adoramos ouvir boas histórias.

Ler uma história exerce algo extraordinário em nossa mente. 

Somos, literalmente, transportados para dentro da história, passamos a sentir e vivenciar o que se passa na história que ouvimos ou lemos. 

Elas ativam a parte emocional do nosso cérebro e é exatamente nesse ponto onde tomamos decisões.

Por isso, contar histórias é um dos gatilhos mentais para vendas mais poderosos, e podemos usar esse gatilho no nosso marketing, para tirar o máximo de proveito a nosso favor.

Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um sucesso em vendas:

Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente? 

Lembra da famosa frase: “Red Bull te dá asas…”, não é verdade?

E sempre há uma história de alguém que conseguia superar algum desafio após consumir a bebida.

Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento que nos ensina muito sobre contar histórias sobre produtos que vendemos e indicamos. 

Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para escreverem pequenas histórias, fictícias, sobre os produtos para serem colocados à venda no Ebay. 

Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo, venderam os produtos com um lucro total de 2.700%. Chega a ser inacreditável.

16. Inimigo Comum

Ter um inimigo em comum é uma das melhores formas de se gerar empatia com alguém. 

Podemos ver isso, claramente, em times de futebol, por exemplo. 

O Flamengo e o Corinthians são “odiados” pelos torcedores dos outros clubes nos seus respectivos estados (Rio de Janeiro e São Paulo).

Assim, quando jogam, Flamengo x Vasco, os torcedores do Botafogo e Fluminense torcem pelo Vasco.

O mesmo acontece quando jogam Palmeiras x Corinthians, os torcedores do Santos e São Paulo torcem pelo Palmeiras.

E por que isso acontece?  Por que é o inimigo em comum!

Você precisa descobrir qual é o inimigo do seu público. 

Todo público tem um inimigo em comum e acredita que esse inimigo é a causa de ele não atingir os seus objetivos. 

Assim, se tem mais pessoas que se opõem a esse inimigo, vamos nos unir a elas.

Esse é um gatilho mental altamente poderoso! 

Nações se uniram no decorrer da história para enfrentar um inimigo em comum.

Veja a história das duas grandes guerras mundiais e ficará muito claro o quanto isso é verdadeiro.

Vou usar mais uma vez o exemplo da Apple. A empresa posicionou os seus computadores MAC´s, colocando na mente das pessoas que os tradicionais PC´s eram um inimigo a ser combatido.

Veja como exemplo o meu caso. Qual é o inimigo dos meus leads? O desemprego, o trânsito, baixa renda… 

Há vários aspectos que podem ser explorados como inimigo, onde o meu produto é a solução. 

Você pode e deve fazer o mesmo, usando esse, que é mais um dos poderosos gatilhos mentais.

Dica: Você deve usar esse gatilho com cuidado. Nunca entre em questões polêmicas, como política e religião.

Aliás, sempre fuja das polêmicas! 

17. Garantia

O que pode ser melhor do que uma garantia? Algo que te permita se arrepender sem nenhuma consequência negativa?

A garantia é amplamente usada por empresas para fechar vendas.

E quando a venda é feita pela internet, a garantia é ainda melhor.

Uma vez que é possível desistir da compra em até 7 dias, e isso sem nenhum motivo, simplesmente porque desistiu.

Use o gatilho mental da garantia para que o cliente tenha confiança no que está sendo oferecido.

Ofereça garantias como: “Se não ficar satisfeito, terá o seu dinheiro de volta” ou “basta um único e-mail e devolvemos o seu dinheiro”.

Quando o consumidor se depara com uma garantia, confia mais naquele produto e em quem está vendendo.

Interessante usar este gatilho no final da sua oferta, como se fosse a cereja do bolo.

Após toda a criação da oferta de venda, usando outros gatilhos, o gatilho da garantia chega com alto poder de persuasão.

Isso porque ele elimina qualquer “desculpa” para não comprar, pois afinal de contas, é garantido.

Use o gatilho mental da garantia a seu favor e passe a vender muito mais.

18. Curiosidade

Você já viu aquelas pegadinhas que mexem com a curiosidade das pessoas?

As pessoas são altamente curiosas, sempre querem saber algo e estar por dentro das novidades.

Existe um estudo do professor George Loewenstein, que mostra que quando há algo que queremos saber, vamos buscar as informações necessárias para preencher essa falta em nosso conhecimento. 

Isso é chamado de Teoria do Gap de Informação (Gap é a lacuna que falta no conhecimento).

Vamos a um exemplo, para ilustrar:

Você sabe como editar um vídeo de forma bem básica, mas deseja editá-lo de maneira mais sofisticada, criando alguns efeitos especiais em seus vídeos.

O que você faz em uma situação em que você precisa realizar algo que não sabe?

Você vai procurar preencher essa sua falta de conhecimento, buscando as informações necessárias. 

Neste nosso exemplo, provavelmente você iria para o YouTube ou sites, em busca de tutoriais que te ensinem a fazer o que você precisa. 

Esse é o Gap de informação.

Como usar a Teoria do Gap de Informação?

Para usar a Teoria do Gap é necessário usar também o gatilho mental da curiosidade.

A curiosidade tem o poder de gerar em nós o desejo de saber algo. Ela gera em nós esse Gap de Informação.  

Suponha que você recebeu um e-mail com o seguinte título: “Como Criar um Blog Profissional em Apenas 5 Passos”.  

Pode ser que você nem tenha o interesse em cria um blog, inicialmente, mas com certeza a sua curiosidade foi despertada. 

E a partir da curiosidade, uma lacuna no seu conhecimento surgiu: como criar um blog profissional?

Sensacional isso, concorda?

Não sei se você percebeu algo em meu exemplo acima. 

Eu usei dois gatilhos mentais: o da curiosidade, juntamente com a da simplicidade.

“Criar um blog profissional” gera curiosidade, afinal, o que é um blog profissional?

E poder fazer isso em 5 passos, simplifica muito as coisas.

Então, como percebeu, você pode e deve combinar os gatilhos mentais em suas comunicações de marketing.

Formas de despertar a curiosidade

Outra forma de despertar a curiosidade é mostrar o resultado desejado para o seu público. 

Suponha que você seja afiliado de produtos digitais do nicho de emagrecimento. 

O que o seu público deseja? Emagrecer! 

A melhor forma de gerar a curiosidade nessas pessoas, para saberem mais sobre o produto que você está indicando consiste em mandar para essas pessoas depoimentos e provas de alguns clientes que atingiram o objetivo de emagrecer, usando o produto que você recomenda. (E isso é outro gatilho mental, o da prova social).

A controvérsia é uma forma bem interessante para despertar a curiosidade.

Basta colocar uma pequena dose de algo que desperte atenção na chamada do seu conteúdo. 

Isso é muito comum no YouTube, em vídeos do tipo: “11.435,90 vendidos em 7 dias com a técnica secreta…” 

Claro que você precisa ter cuidado para não “queimar o seu filme” com o seu público.

Quer ver alguém ficar curioso? Diga para a pessoa não fazer algo e é exatamente o que ela vai fazer! 

Lembra de uma pegadinha do Silvio Santos onde tinha uma placa escrita, “não olhe”? 

O que a pessoa fazia? Olhava e tomava uma torta na cara…Rsrsrsrsr. 

Teve uma outra pegadinha com um botão escrito: “Não aperte” Imagina o que aconteceu? 

Alguém passava e apertava, e todo mundo que estava ao redor daquela pessoa “desmaiava”. Rrsrsrs 

É o poder do gatilho mental da curiosidade.

Você pode combinar diversas formas para gerar a curiosidade do seu público, busque ser o mais criativo possível e faça testes.

19. Surpresa

Todos nós gostamos de ganhar algum brinde ou benefício do qual não estávamos esperando, não é mesmo?

É essa sensação de surpresa boa que o gatilho mental da surpresa vai proporcionar ao seu cliente, quando você começar a usá-lo.

O seu cliente vai ficar muito feliz se receber um brinde ou um bônus, junto com o produto que ele comprou de você.

Entregue, junto com o seu produto, um brinde para o seu cliente, sem ele esperar. Tenho certeza que ele ficará muito satisfeito com a compra e muito provavelmente voltará a comprar de você, além de indicar para outras pessoas.

20. Similaridade (ou Afinidade)

Este gatilho tem uma certa obviedade, pois procuramos estar perto de pessoas que se parecem conosco e que tenhamos afinidades.

Apesar de ser um gatilho óbvio, não quer dizer que ele seja fácil de ser usado.

Não é tão simples fazer com que uma pessoa “vá com sua cara”… Mas com toda certeza, quando uma pessoa se identifica com você, com sua mensagem, com seu jeito de falar, ou seja, quando alguém gosta de você, é muito mais fácil você influenciar esta pessoa e vender algo para ela.

Exemplo dos influenciadores digitais

Hoje o mundo pertence aos influenciadores digitais.

São pessoas famosas nas redes sociais que utilizam muito o gatilho da afinidade.

Os influenciadores digitais têm milhares de seguidores que se identificam com eles, por serem similares.

E eles usam isso para promover marcas, produtos e serviços.

Usam o gatilho mental da similaridade (ou afinidade) para persuadir e convencer.

Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão, mostra que até a aparência física é um fator determinante para termos afinidades com outras pessoas.

E muitos influenciadores digitais exploram esse fator.

Outra estratégia usada para gerar afinidade é usar elogios e criar a sensação de pertencimento e diferenciação.

Use isso nas ofertas de vendas. Deixe claro que o potencial cliente é alguém diferenciado.

Saber como elogiar, na hora certa, potencializa muito as vendas. Fazer isso cria conexão com o seu público.

Usando a sua missão de vida e os seus valores

As pessoas se identificam com outras pessoas que tem valores parecidos.

Uma forma de você trabalhar isso é deixar claro qual é a sua missão.

A minha missão é criar a maior comunidade de empreendedores digitais do Brasil, mudando vidas através do empreendedorismo.

Use este gatilho para mostrar os seus valores e a sua missão.

Assim você vai se aproximar ainda mais do seu cliente em potencial.

21. Exclusividade

As pessoas valorizam a exclusividade. Você também gosta de exclusividade, não é verdade?

Acredito que você conheça o Tony Robbins. Se não o conhece ainda, pesquise um pouco sobre ele, vale a pena.

Ele é um dos maiores especialistas do mundo em Programação Neurolinguística e desenvolvimento pessoal e, inclusive, já prestou seus serviços para diversas celebridades. 

Bom, depois você pesquisa mais sobre ele, combinado?

O que eu quero usar do conhecimento dele neste artigo são as “6 necessidades de uma pessoa”, que são:

Certeza: A necessidade de ter segurança, estabilidade e conforto, buscando ter controle e previsibilidade na vida.

Variedade: A necessidade da busca por desafios e surpresas. Variedade na vida (não somente uma rotina segura), buscando aventuras, mudanças e novidades.

Importância: A necessidade de se sentir importante e especial. Ter uma vida com significado e não somente viver por viver, ter uma vida com propósito.

Contato: A necessidade de comunicação, ter aprovação de outras pessoas. Se sentir conectado e amado por outros seres humanos.

Crescimento: A necessidade de desenvolvimento emocional, intelectual e espiritual constante.

Contribuição: A necessidade de contribuir com alguém ou algo, de cuidar, proteger e servir outras pessoas.

Esse é um conhecimento muito valioso para os profissionais de marketing digital. 

Se você trabalha com marketing digital precisa ter em mente que você é um profissional, e um profissional leva a sério o seu trabalho. 

Quem trabalha com marketing estuda o comportamento das pessoas.

O marketing estuda o comportamento humano no mercado e o marketing digital estuda o comportamento das pessoas no mercado online.

O Desejo de se sentir importante

As pessoas têm um desejo profundo de se sentirem importantes, não apenas para si mesmas, mas importantes para outras pessoas, e esse é mais um dos gatilhos mentais mais poderosos para persuasão.

Busque fazer com que os seus leads se sintam importantes, deixe-os saberem que você realmente se preocupa com eles. 

Infelizmente, o bom atendimento ao cliente não é uma prioridade de muitas empresas, pois essas querem apenas vender, atender bem é outra história. 

Priorize sempre o bom atendimento, o cuidado com cada cliente e potencial cliente.

Eu e minha equipe temos isso como prioridade. 

Lógico que não somos perfeitos, mas esse é o nosso alvo.

Estamos sempre buscando melhorias em nosso sistema de suporte e atendimento, buscamos ouvir todas as reclamações e aprender com elas.

Toda reclamação é uma oportunidade de melhorias.

Uma das exclusividades que ofereço para os meus clientes é um grupo no Facebook, em que só entra quem for aluno.

Porém, há algum tempo, havia uma dificuldade de filtrar quem era aluno, pois o Facebook deixa o grupo visível para todas as pessoas.

Dessa forma, recebíamos mais de 500 pedidos por dia e a maioria não era composta por alunos. 

Então, fizemos uma pequena mudança no sistema de entrada, onde nós recebemos um e-mail automaticamente após o pedido do aluno, por isso estamos conseguindo atender bem nossos alunos em até 48 horas.

Isso foi só um exemplo do que fazemos para mostrar a importância dos nossos clientes.

Existem muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir valorizada. 

O princípio fundamental que esse gatilho nos ensina é realmente ter o cuidado com os clientes e leads como uma prioridade do seu negócio.

As pessoas simplesmente amam quem se preocupa com elas.

22. Empatia

O gatilho mental da empatia é parecido com o da reciprocidade. Ambos fazem com que você volte a sua atenção para o outro.

Empatia é a capacidade que o ser humano possui de se colocar no lugar da outra pessoa, compreendendo e valorizando suas necessidades e desejos.

Quem não gosta de ser valorizado por algo que fez ou, simplesmente, por ser quem é.

Quando você demonstra que se importa com a opinião do seu público e pela experiência do cliente, você está usando o gatilho da empatia.

Esse gatilho mental é uma das maneiras mais eficazes de fidelizar o cliente.

Alguns exemplos de como você pode utilizar o gatilho mental da empatia em seu negócio são:

• Manter um canal aberto para o cliente poder entrar em contato;
• Ter uma página intuitiva e responsiva;
• Responder prontamente as mensagens e comentários do público…

23. Comunidade

Nós, seres humanos, somos por natureza seres sociáveis.

Possuímos a necessidade de pertencer a um grupo.

Por isso que o gatilho mental da comunidade é tão eficaz.

Quando você mostra ao cliente em potencial que o produto ou serviço que você oferece faz com que ele se junte a um determinado grupo, ele se interessa mais e a venda é bem mais provável.

Por isso que, quando estiver tentando convencer o público a comprar, procure provar que, através do seu produto ou serviço, ele vai começar a fazer parte de um grupo.

Por isso é muito interessante criar um grupo VIP no Whatsapp, um grupo no Facebook só para quem é aluno ou cliente… Isso é muito eficaz, funciona de verdade!

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